ComunicazioneLinguisticaPNLVendita

IL TUO PRODOTTO COSTA TROPPO!

Coaching, Team, Training, Learning, Business, Sport, Life, Linguistica, comunicazione, Marketing, Persuasione, PNL, Enrico, carollo, Enrico Carollo
tempo di lettura: 1’21”

Eh già, questa è una delle obiezioni che sento spesso come giustificazione, da parte di un Cliente o Prospect, di un (almeno momentaneo) rifiuto a prendere in considerazione la proposta commerciale in merito a dei prodotti materiali, immateriali o servizi.

Prima di addentrarci nella potenziale risposta, ho identificato tre aree principali di appartenenza per le potenziali obiezioni di un prospect e/o di un Cliente già acquisito:

  1. La comprensione del prodotto, bene o servizio: funzionamento, features richieste e presunte mancanti, o sulla capacità di sviluppo del ROI su ciò che stai proponendo
  2. La volontà di non collaborare: quando il Cliente o Prospect non vuole condividere un piano strategico, quando ci si sofferma sulle ripartizioni di budget – alla fine è sempre l’Azienda che paga – o su questioni legali, oppure quando il referente interno – può capitare – non ha un particolare feeling con te – per conoscenze pregresse
  3. Il tema budget: non ci sono soldi, è caro, non dipende da me

Detto che sulle questioni 1 e 2 si può aprire un dibattito di proporzioni importanti, che sintetizzo con gli aforismi di Paolo Borzacchiello “se non lo sai spiegare in 5 minuti, vuol dire che non l’hai capito” assieme a  “le parole giuste, nel giusto ordine”, quello che mi ha stimolato di più è il terzo tema, quello relativo al budget. Chi conosce un po’ di PNL sa che molte questioni rispetto al budget possono essere affrontate con domande di meta-modello, come ad esempio:

  1. Troppo caro rispetto a cosa?
  2. Chi ha detto che il prodotto è troppo caro?
  3. Cosa del prodotto in particolare ti sembra caro e come lo hai valutato?

Quello su cui ho lavorato, però, è il mettere insieme parole neurologicamente adeguate al caso d’uso con sleight of mouth e meta-modello, in modo da stimolare nel Cliente o Prospect un lavorìo interiore che lo faccia pensare davvero all’opportunità che ha davanti. Dico anche che, affinché ciò funzioni, devi essere veramente convinto che ciò che stai offrendo cambi la vita, aumenti i ricavi, o dia un valore aggiunto al tuo Cliente, altrimenti non ne caverai un ragno dal buco.

Vediamo alcune delle risposte che puoi dare, in merito all’obiezione “il tuo prodotto è molto caro”:

  1. Si, hai ragione, comprendo che l’investimento richiesto sia importante. Mi stavo chiedendo però, e potresti aiutarmi a capire, quanto ti costerà non fare nulla non tanto sul breve ma sul medio e lungo periodo.Dopo una fase di ricalco (sempre importante!) sposto il focus del Cliente sulla spesa o sui non benefici che dovrà sostenere nel non acquistare il mio prodotto. Frequentemente infatti ho notato che si guarda all’immediato, senza avere una prospettiva di come le cose potrebbero evolvere in un prossimo futuro. Inoltre, ridefinisco i termini costo con investimento e il termine troppo con importante, per spostare l’attenzione da termini esclusivi a termini inclusivi, eccetto nel prospettare il costo nel medio e lungo periodo. Eh!

  2. Concordo con te e aggiungo anche che spesso i prodotti migliori richiedono un investimento sopra la media, prendiamo ad esempio ciò che producete in azienda: i prodotti che proponete, ad esempio, come si posizionano in termini di costo sul vostro mercato?Rapport first: ok. Poi, sposto il focus dal mio prodotto al suo prodotto. Fai magliette? Sappiamo che molto probabilmente le fai fare in Cina, o in paesi dell’est, come marchi più noti o meno noti di te. Idem se fai elettronica, elementi plastici, e attività di produzione in generale. Perché devo comprare da te e non da altri? Associo il suo modello di pensiero per il mio prodotto al suo, facendogli capire cosa lo differenzia rispetto ad altri, o almeno lo stimolo ad informarsi.
  3. È utile pensare bene a dove e come investire al meglio per la propria azienda. A tal proposito, ti chiedo se ricordi cosa è successo l’ultima volta in cui hai acquistato basandoti solo sull’investimento.Qui, dopo un ricalco con sleight of mouth, porto l’attenzione ad investimenti poco accorti o basati esclusivamente sul costo. Per la mia esperienza, il 99% dei Clienti che hanno ricordi di acquisti fatti puramente sul costo hanno avuto esperienze non positive e molto frequentemente la prima cosa che mi dicono in risposta è “non farmici pensare: un disastro”.

Hai trovato utile questo articolo sulla vendita e le strategie di approccio alle obiezioni, e vuoi saperne di più? Torna a visitare questo blog, scegli i servizi che più ti interessano su www.enricocarollo.com e contattami: troveremo il modo di accordarci per un incontro.

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *