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COME OTTENERE IL SILENZIO PIÙ UTILE PER I TUOI AFFARI

tempo di lettura: 1’03”

Durante i miei incontri con diversi Clienti, mi viene sempre in mente chi mi ha insegnato che il silenzio è d’oro e che se vuoi veramente capire quali sono i “pain” dei tuoi Clienti, li puoi semplicemente lasciare parlare.

E quando c’è un silenzio, quella piccola manciata di secondi di nulla – apparente – che vogliono essere colmati da suoni e parole, è bene che lo siano dal tuo interlocutore diversamente da quanto molti pensano. Una delle regole d’oro imparate, per capire l’interlocutore, è “lascia che passino 8 secondi di silenzio prima di dire qualsiasi cosa”. Perché? Semplicemente perché il tuo Cliente, chi hai di fronte, che si tratti di un singolo o di una platea, li riempirà ben prima che passino, gli 8 secondi.

Ecco, per aiutarmi a rispettare questa importantissima regola, mi sono costruito 3 domande, che seguo e ogni volta che riesco – si perché siamo tutti esseri umani, e possiamo cadere in tentazione in qualsiasi momento – applico con grande successo:

  1. è utile dire questa cosa?
  2. è utile dirla adesso?
  3. è utile che sia io a dirlo adesso?

I motivi che stanno dietro a queste domande, sono semplici:

  1. a volte si può dire una cosa utile, che però contestualizzata nel contesto, è più utile non dire: potresti installare nella testa del tuo interlocutore dei concetti non desiderati, o che ne distolgano l’attenzione, o ancor meglio, che sarebbe più utile dicesse lui. Dirglieli te, è un conto; aiutarlo a tirarli fuori, se utili alla tua trattativa, un altro. Efficacia della domanda: 90%
  2. annotando mentalmente tutte le domande o le cose che si vorrebbero dire, chiedersi se dirle adesso è un altro bel passo. Aiuta a concentrarsi sul silenzio e soprattutto, legandosi all’utilità stessa della cosa – che evidentemente ha riscosso un bel “si, è utile dirlo” – va capito se è il caso di aiutare il tuo cliente a dirla, adesso, o se è meglio tenersela nel cappello magico per stupire alla fine ed entrare definitivamente nel cuore della persona con cui stai parlando. Efficacia della domanda: 95%
  3. è utile che sia proprio io a dirlo? Ancora una volta: il silenzio è d’oro e saper ascoltare, con orecchie, occhi e pensieri il tuo interlocutore, è fondamentale. Quindi chieditelo, chieditelo sempre: è utile che sia proprio tu a dover dire una cosa o fare una domanda? Efficacia della domanda: 99.99%

Certo, ogni riflessione in merito al silenzio merita numerose altre attenzioni. E, poiché sono abbastanza certo che quando sei di fronte al tuo Cliente l’istinto anche per te sia quello di prendere la parola e parlare, fino a portarlo allo sfinimento, lascia che ti dica: hai già perso la trattativa, nel senso che o non la chiudi, o l’hai fortemente depotenziata. Ogni minuto di silenzio vale almeno l’1% del contratto finale.

Se anche tu, come spesso accade ti ritrovi all’interno di questa categoria di parlatori, inizia a farti le 3 domande che ti ho proposto, usale, e contattami per capire quali altre domande potresti farti e come riuscire ad ottenere il silenzio più utile per siglare i tuoi migliori accordi.

 

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