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“CE L’HO GIÀ”: ECCELLERE DI FRONTE AD UN’OBIEZIONE COMUNE

tempo di lettura: 1’20”

Una delle prime regole nel marketing quando si vende un prodotto, è “crea valore per i tuoi clienti” che messa assieme a “identifica il valore aggiunto del tuo prodotto” può far sembrare che il tuo prodotto ed i suoi benefici siano al centro dell’universo. Se questo è vero nel momento in cui studi la sua value proposition, devi prestare molta attenzione quando ti trovi a dover rispondere all’obiezione del cliente “ma io ce l’ho già!”.

Immaginati alla porta di casa, apri volutamente o per errore ad un venditore di scope (esempio puramente casuale) e alla tua obiezione questo inizia a dirti “eh ma la mia scopa ha il filtro HEPA lavabile, e consuma meno delle altre, e poi c’ha l’antani supercazzola che la rende migliore, ma scusi, ma lei come la usa? E quando la usa? E come la combina con il lavaggio del pavimento? E la usa solo lei?”

E poi se (il venditore) non se n’è accorto, gli hai già sbattuto la porta in faccia.

Vale per qualsiasi prodotto: un levapelucchi per maglioni, una lavastoviglie, un vestito, trucchi per make-up, pittura, attrezzi da giardinaggio, prodotti software, prodotti hardware, energia elettrica e SIM per il tuo smartphone: insomma qualsiasi cosa, per qualsiasi cliente, dalla casalinga di Voghera al general manager della super multinazionale.

Se il tuo Cliente ti dice “ma io ce l’ho già” la peggior cosa da fare è iniziare a fare l’interrogatorio sul come lo usa, decantare i pregi del tuo prodotto, ed i mille modi con cui il tuo prodotto si incastra sui suoi “processi” di utilizzo. Al tuo cliente gliene frega nulla. Lo annoi.

Ma …

Il tuo Cliente è un essere umano, e come tale ama parlare delle sue cose, dei suoi punti di vista, di sé. Lo ama alla follia, perché l’essere umano è fatto così. Punto.

Cosa succede quindi se tu al tuo cliente facessi pensare spontaneamente cosa apprezza e cosa apprezza meno del suo attuale prodotto? Allora avresti un bel po’ di possibilità in più di far breccia, dopo averlo fatto parlare e soprattutto ASCOLTATO, per proporre il tuo prodotto. Come fare quindi per farlo parlare per decine di minuti, e prendere nota di tutto, mantenendolo sereno di parlare e soprattutto senza farlo alterare per domande fuori luogo e che lo fanno sentire alla sbarra? (quelle domande della serie: mo’ ti faccio delle domande che ti incastro) …

Le domande più utili per rispondere alla classica risposta “ce l’ho già” sono tre, da fare a scelta dopo aver capito che tipo di cliente abbiamo davanti:

  1. Cosa apprezza di più del suo attuale prodotto?
  2. Cosa ritiene migliorabile del suo attuale prodotto?
  3. Potendo cambiare ciò che sta usando, cosa le fa acquistare un nuovo prodotto innovativo?

La prima, innesca un meccanismo che gli fa dire tutti i pregi concludendo con un “certo che se avesse …” molto utile a capire la tua value proposition; la seconda, funziona in antitesi alla prima: prima ti dice che se una cosa fosse così o colà, allora … per poi finire con il “ma questo funziona bene in questo caso”; la terza e forse più completa, per Clienti tosti, innesca ambedue le precedenti, portando il tuo Cliente a parlare e pensare a voce alta, oltre ad arricchire la proposizione con una serie di presupposizioni magiche per le sue orecchie (le vedi?)

Fai parlare il tuo Cliente, ascoltalo, fallo esprimere, capisci il suo modo di pensare e i suoi bisogni e necessità, e poi parla di come il tuo prodotto soddisfa gli apprezzamenti, colma i gap, e fa breccia nel suo cuore. Altrimenti, un’altra porta in faccia.

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Un pensiero su ““CE L’HO GIÀ”: ECCELLERE DI FRONTE AD UN’OBIEZIONE COMUNE

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