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DECALOGO DEL PRIMO INCONTRO – E ANCHE DEI SUCCESSIVI

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All’incontro con un Cliente o per un potenziale affare, è così tanto importante non mostrare i propri skills ed expertise, quanto lo è invece mostrarsi ed essere affidabili e piacevoli. Per ottenere questa visibilità, ho stilato un decalogo secondo le mie diverse esperienze lavorative.

  1. La stretta di mano.
    Solida, avanzando il corpo, guardando negli occhi l’interlocutore.
    Se si ritrae, sapete che avete da lavorare sull’approccio; se sta neutro, che avete da lavorarci un po’ meno; se vi incontra, avete fatto centro.
    Non giudicate, l’avete appena iniziato a calibrare. E’ fondamentale per portare avanti con soddisfazione la trattativa, che lo comprendiate meglio.
  2. Ascolta più di quanto tu voglia o possa parlare
    E se proprio devi parlare, fallo col corpo. Vale più di mille parole, che puoi usare per le cose davvero importanti.
  3. Lascia il palco ad altri
    Se vuoi osservare davvero bene la situazione, mettiti nelle migliori condizioni per capire. Senza essere visto.
  4. Elimina il tuo telefono, elimina il PC
    la cosa più importante in un incontro di business, è il tuo interlocutore. Concentrati su di lui. Se proprio ti serve, segna degli appunti su un pezzo di carta, con una penna. La naturalezza, avvicina gli uomini.
  5. Il tuo focus va su ciò che puoi dare, non ricevere.
    Ancora, concentrati sul capire le necessità del tuo interlocutore, prima che sulle tue. Altrimenti, zero in pagella e a casa senza business.
  6. Il tuo show è superfluo. Inutile. Dannoso.
    Camminare per la stanza gestualizzando il tuo pensiero, può far pensare tu ti senta superiore. Stai seduto e tranquillo, ascolta e osserva. A beneficio di tutti.
  7. Le parole sono importanti
    Tu non hai ottenuto un incontro, voi avete concordato un incontro. Tu non hai la presentazione per il tuo cliente, ma vuoi condividere alcune utili idee con lui. Tu non intervisti un candidato, ma selezioni un candidato. E’ chiara la differenza?
  8. I fallimenti degli altri, sono degli altri. Così come i successi.
    Parla di cosa il tuo interlocutore può raggiungere, e come misurare, i suoi risultati. Degli altri non gliene frega nulla.
  9. Puoi ammettere i tuoi errori, ma …
    Sii abile a convertirli in lesson learned per far capire che sai come agire in certe situazioni, e che hai una mentalità proattiva.
  10. Ogni persona conta
    Ecco, questo va ricordato. Spesso si pensa che gli interlocutori “di rango” siano quelli più importanti, e si tende ad avere un ascolto selettivo su una certa platea, e di ignorare le persone più operative. Se vuoi fare un’ottima impressione, ascolta tutti. Dimostrati interessato a tutti, e per dimostrarlo devi esserlo. Mostra che hai qualcosa in comune con tutti loro. E ce l’hai di sicuro: sei un essere umano.

 

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