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Persuadere con la migliore intenzione: come fanno i migliori?

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tempo di lettura: meno di 1′ 55″

Le persone a volte, così come te che leggi o io che scrivo, cercano una via per comunicare meglio.
Questa via che usi per allargare a nuovi orizzonti i tuoi interlocutori, a volte funziona a volte no.
Ti sei mai chiesta/o il perché?

Inizia a considerare se la tua comunicazione “vende” un “prodotto” oppure vende il motivo capace di muovere un bisogno.
E, si, le tue parole ed i tuoi gesti, VENDONO: un’idea, un concetto, un consiglio.
E nell’egoismo personale, vorremmo che chiunque ci stia ad ascoltare recepisca esattamente la nostra intenzione di comunicazione.

Vuoi quindi sapere come aumentare, in modo importante, la tua intenzione al risultato desiderato?
Continua a leggere …

Il cervello, come da numerosi studi di Paul MacLean,  è suddiviso in 3 aree principali: la neocorteccia, il limbico e il rettile. Dalla più moderna alla più arcaica.
L’unico cervello capace di comprendere le parole e la “logica” è la neocorteccia; gli altri due cervelli funzionano sulle emozioni e sulle sensazioni primordiali: istinto e coinvolgimento empatico. Vanno stimolati.

In particolare, il nostro prodotto/idea/concetto è il “cosa” viene venduto.
E solitamente, ragioniamo razionalmente sulla sequenza COSA >>> COME >>> PERCHE’.
Eccoti un bell’esempio da leggere:

“andiamo a vedere XXX [cosa], un film appena uscito al cinema che ti tiene incollato alla sedia [come], mi hanno detto che è bellissimo e molto avvincente e coinvolgente [perché]”

La scoperta, invero già dalla filosofia antica, suggerisce di rovesciare l’approccio: PERCHE’ >>> COME >>> COSA
A tal proposito suggerisco di leggere qualcosa sull’arte della persuasione Aristotelica: ethos, pathos, logos; sembra che Aristotele la sapesse lunga sulla teoria dei 3 cervelli!
Vediamo come girare l’esempio visto:

“ho proprio voglia di vedere un bel film e che sia avvincente, coinvolgente [perché], che guardandolo tenga incollati alla sedia [come], andiamo al cinema a vedere XXX? E’ appena uscito e me ne han parlato molto bene [cosa]”.

Al di là dei gusti (sul film), prima viene suscitata l’emozione interna – desiderio, avvincente, bello -, poi dico il come, e infine cosa. Assume tutto un altro sapore, altre immagini, altri pensieri: te ne sei accorta/o mentre leggevi?

Come in tempi moderni dice Simon Sinek con la “sua” teoria del Golden Circle (ripeto: vedi ethos, pathos, logos che hanno qualche migliaio di anni), così è come DELL ed APPLE vendono i propri PC/prodotti:

DELL: “Facciamo computer fantastici [cosa] sono ben progettati [come], semplici da usare e intuitivi [perché]. Ne volete acquistare uno?”

APPLE: “In tutto ciò che facciamo crediamo nella sfida dello status quo. Crediamo nel pensare diverso [perché]. In particolare puntiamo sulla semplicità e l’intuitività di utilizzo [come] e quindi facciamo computer fantastici [cosa]”.

C’è una bella differenza, vero?
Il primo (Dell) punta alle functions & features parlando subito di sé come azienda; poi parla di come lo fa, e solo alla fine spiega il perché. Violando il principio di “sano egoismo umano” che vuole essere soddisfatto in primis: what’s in it for me? Cosa mi interessa di questa cosa che mi stanno dicendo?
Il secondo (Apple) invece inizia a creare emozioni e stimola l’istinto, facendo immaginare cosa possa essere questo andare controcorrente. E ognuno immagina ciò che vuole. Il “suo” status quo e il “suo” pensare diverso. Il proprio “perché ti sto ad ascoltare”. Poi dicono il “come” raggiungono ciò che, sempre a te, può interessare. E solo alla fine ti dicono cosa ti propongono.
Geniali e coinvolgenti, vero?

Queste e moltissime altre magie sono la base comunicativa cui aggiungere tanti altri pezzetti.

Quindi, vuoi distinguerti e farti capire nelle situazioni che vivi?
Contattami!

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