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Come ottenere il tuo appuntamento di vendita

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tempo di lettura: leggilo bene 🙂

Ci sono moltissimi studiosi che creano nuovi modi di vendere, e ci sono moltissimi elementi da conoscere per praticare l’arte della vendita nel migliore dei modi: saper fare un pitch (discorso di 3 minuti per interessare una persona), presentare prodotti, siglare un accordo, costruire fiducia e sviluppare relazioni.

È tutto fondamentale, ma … senza appuntamenti, solo la fortuna può portarvi davanti ad un Cliente!

Nella mia esperienza i migliori clienti arrivano dall’inbound marketing e nel marketing così fatto è fondamentale saper rispondere ed ingaggiare il lead (l’interessato al tuo prodotto) nel modo opportuno.

In questo articolo capiamo come fare un follow-up ad una richiesta di contatto, oppure dopo un pitch che abbia riscosso un potenziale interesse.

Chiama il Lead per capirne le intenzioni, raccogliere considerazioni e fissare l’appuntamento più approfondito in agenda. In questo caso, il lead può rispondere o meno; se risponde te la giochi, ma cosa succede se non risponde?

Una delle tecniche migliori consiste di tre semplici passi:

  1. Gli lasci un messaggio in segreteria telefonica, avvisandolo che lo richiamerai ad una certa data/ora oppure che ti richiami lui in un insieme di date/ore
  2. Gli mandi anche una email su questo template:

    Buongiorno [nome],
    Oggi l’ho cercata al telefono senza successo. Voglio parlarle perché [motivo che lo coinvolga].
    Ho lasciato una nota in segreteria per avvisare che richiamo il [data] alle [ora] mentre lei mi può chiamare [date-ore].
    Saluti,
    [firma]

  3. Fai follow-up di follow-up finché il lead non ti dice esplicitamente “basta, non chiamarmi più” oppure risponde.

Perché questo procedimento funziona? Per questi semplici motivi:

  1. I lead possono essere impegnati per diversi motivi (meeting, altre telefonate, ecc.);
  2. Spesso guardano i messaggi, soprattutto se brevi, dai loro smartphone durante riunioni o piccole pause;
  3. Solitamente, rispondono a email brevi con un “ok” o un “va bene”; risposte brevi per messaggi brevi. E una volta che hanno preso l’impegno … per coerenza, o rispondono o chiamano.

Ora, se ti dice “no, grazie”, hai guadagnato tempo da investire su altri lead o prospect; se ti dice “ok” e risponde, giocati le tue carte per interessarlo profondamente al tuo prodotto. In questo, alcuni usano le emozioni “negative”, mentre io preferisco usare le emozioni “positive”: del resto, tu ti diverti di più alle giostre se sei depresso o se sei allegro? 😉

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