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Una strategia che funziona per costruire rapport

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tempo di lettura: mai abbastanza 😉

Costruire rapport tra due o più persone è molto simile a costruirsi una casa: servono buone fondamenta, un bel posto, un buon piano lavori, ed essere attenti osservatori del procedere degli eventi per aggiustare di volta in volta man mano che emergono varianti importanti.

Lo scopo del rapport, è quello di creare una rappresentazione della/e persone con cui interagisci nel mentre del dialogo e utilizzare quella rappresentazione per eccellere nell’efficacia comunicativa ed empatica.

Quando due persone iniziano a comunicare, infatti, hanno almeno tre scelte:

  1. iniziare la loro conversazione senza interagire, lasciando spazio alla neutralità ed alla quasi certa apatia
  2. iniziare la conversazione interagendo come viene a loro naturale, lasciando che sia l’approccio personale a creare (o meno) tale rapport
  3. iniziare a capirsi al meglio per interagire in modo volutamente proficuo e creare un rapport efficace fin dalle prime battute

La questione è che ogni business è un business tra persone; se vuoi un business migliore, va costruito il rapport migliore. Punto.

Un’altra cosa da dire, è che si può imparare a costruire rapport anche al telefono; certo quando costruisci amicizie con le persone il vedersi e frequentarsi personalmente è determinante, nonostante i social network cerchino di costruire amicizie impersonali.
Quindi, per avere chance maggiori di costruire rapport più solidi, l’incontro personale è sempre preferibile.

Al di là dei sistemi rappresentazionali, dei meta-programmi con i quali le persone attuano strategie, delle scelte e degli stili linguistici che adoperano nel colloquio personale, quali possono essere strategie comuni a tutte le interazioni per ottenere un’efficacia comunicativa utile (il rapport, appunto)?

I SOCIAL NETWORK

Cercate le persone sui social network: LinkedIn per il business, FB per il tempo libero, Instagram e Pinterest per le passioni e gli interessi. E così via. Capire quali sono i titoli di una persona, lo stile comunicativo, l’abbigliamento, le passioni, le attività sportive, che tipo di foto hanno nel profilo, insomma iniziare a capire e farsi un’idea del nostro interlocutore. Per farsi un’idea precisa, e non basata su preconcetti, è utile avere almeno delle nozioni di prossemica, di PNL, di linguistica, di teoria dei gruppi, e molto altro.

CONOSCERE LE “PERSONAS”

La PROSPECT’S PERSONA o buyer’s persona, descrive la funzione, il bisogno da risolvere, e quell’insieme di dati che riassume chi è qualcuno e a cosa è interessato maggiormente.

Probabilmente delle PERSONAS hai già delle informazioni demografiche, ma pensaci: uomo, tra i 60-70 anni, Londinese, sposato con figli, ricco. Ti è venuto in mente il Principe Carlo oppure Ozzy Osbourne? Entrambi rientrano nei criteri demografici a te noti. Scopri quindi che questi sono poco utili per capire il target del tuo interlocutore. Conoscere invece la loro priorità e come il loro lavoro formi il focus del loro business diventa fondamentale: è proprio ciò che forma una buona buyer’s persona.

Ad esempio, un marketer punta sulla strategia e sono avari di condivisioni sui loro processi perché trasformano azioni in revenue per l’azienda, oltre ad avere piani generalmente time-depending come il marketing necessita; un sales invece smania dalla voglia di condividere i propri risultati, e spesso hanno molta fretta di veder crescere i propri numeri. Ognuna di queste personas, quindi, avrà interessi in diversi aspetti, e quindi vanno gestiti differentemente, anche in comunicazione.

FAI SORRIDERE IL TUO INTERLOCUTORE

Il sorriso è il modo migliore per farsi aprire le porte. È sufficiente una ironia leggera, che stimoli un pensiero positivo, utile, evitando battutacce talvolta pesanti. Il sorriso ispira fiducia, produce sostanze benefiche e positive, e associa la tua persona a sensazioni piacevoli.

DOMANDE DI APERTURA

Le domande di apertura servono a capire come si voglia muovere il tuo interlocutore. Che tono di voce utilizza per risponderti? Che atteggiamento? Che espressioni? È preoccupato o sereno nelle sue scelte? Ci sono temi che lo innervosiscono, oppure è sicuro di ciò che dice e/o fa?

 

DOMANDE GENERALI DI APERTURA

Raramente chieste ad un prospect, soprattutto nella vendita:

come stai? Come sta andando?
come ti diverti in quel che fai?
oggi è “mercoledì” e mi piace molto perché XXXXX. Mi sto chiedendo quale possa essere il tuo giorno preferito della settimana …. (domanda implicita)

DOMANDE DI INVESTIGAZIONE

Anche in questo caso, molto utili per capire le strategie del/degli interlocutore/i:

com’è lavorare nel settore XXXX? (qui emergono i primi “pain”)
come sei arrivato al ruolo che ricopri? (per capire ambizioni e strategia della persona su cui far leva)

CAPIRE QUANDO PASSARE ALL’ARGOMENTO DI VENDITA

Dipende dalla persona. Alcuni preferiscono lunghe conversazioni di costruzione rapport, altri preferiscono essere più ermetici.

La strategia che adotto, è: fai il primo paio di domande, attendi risposta, poi ammutolisciti. Se la persona vuole costruire ancora rapport, e conversare di argomenti non-sales, fallo; se l’interlocutore passa a parlare di argomenti sales, allora è il momento di cambiare focus.

 

Quindi, vuoi distinguerti, costruire rapporti duraturi, efficaci, in qualunque situazione?
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