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Ethos – l’abito che fa il monaco

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Oscar Wilde ha scritto con la sua pungente arguzia che

Non c’è mai una seconda occasione per fare un’ottima prima impressione

E ha perfettamente ragione.

In questo articolo (qui), parlo di come una corretta sequenzialità tra ethos, pathos, logos, aiutano in modo importante nell’arte persuasiva, che, mi piace ricordare ogni volta che scrivo sul tema, non riguarda la manipolazione bensì la capacità di essere convincenti nell’esprimere idee o concetti che ritieni essere sani, corretti, di valore per le persone cui li proponi; che sia in famiglia, tra amici, nel lavoro ed ovunque tu esponga una tua opinione.

ETHOS quindi, da cui deriva ETHIKOS ovvero ETICA, è la prima cosa da affermare quando si propone qualsiasi concetto. È capacità morale, e può estendersi fino alla credibile competenza e conoscenza che ispiri.

Come creare ETHOS

Come prima cosa, capiamo quindi come riuscire a risultare, a prima vista, convincenti verso il nostro interlocutore. Ottenere la sua fiducia per poi superare le domande dei suoi cervelli rettile, limbico e della neocorteccia, attraverso pathos e logos.

Pertanto, vediamo come superare il possibile scetticismo iniziale per instaurare un canale comunicativo efficace con il tuo pubblico.

All’inizio dicevamo: la prima impressione, conta eccome. La prima cosa che immagini, quando pensi all’incontro con una persona, è la sua presenza. Tutto ciò che non ti lascerebbe un buon feeling su di lei, vale reciprocamente.

Ciò che acquisisci da una persona sono 3 elementi fondamentali: aspetto, atteggiamento, attitudine. Approfondiamoli in dettaglio.

Aspetto

L’aspetto riguarda 2 cose fondamentali: cosa il tuo corpo trasmette, e cosa la tua immagine comunica. Per comprendere meglio, immagina una persona che si presenta a te con una postura curva, a braccia incrociate, l’espressione triste; aggiungiamoci delle mani incurate, con le unghie mangiucchiate, vestiti approssimativi e consunti. Lo so, le vostre nonne vi hanno sempre detto che “l’abito non fa il monaco” ed infatti non mi permetterei mai di dire che una persona timida, e che per questo si può sentire stressata e che non ama vestirsi in un certo modo, non abbia delle cose interessanti da dire.

So anche che nella tua mente, l’immagine che si è creata non è proprio piacevole, almeno inizialmente, di una persona così. Questa persona dovrebbe poter avere l’occasione di parlarti per convincerti, e tu non sei affato convinto di darle questo tempo.

Perché dovrebbero quindi farlo con te, nelle stesse condizioni?

Quindi, quello che devi considerare è:

  • Entra in stato prima dell’incontro: chiudi gli occhi, pensa ad una cosa che ti ha reso felice, immagina una colonna di luce che da dentro, dall’ombelico, salga verso l’alto e man mano che sale la tua felicità nel ricordo si intensifica. Vivi questa gioia, respira … apri gli occhi. Ok, ci siamo.
  • Approcciati con una postura aperta, avvicinati ma non troppo, rispetta la distanza tra 70cm e 1,2m e se c’è la possibilità dai una buona stretta di mano (studia le usanze a seconda della provenienza geografica), tieni un buon contatto oculare, mantieni una certa simmetria.
  • Vestiti in modo appropriato all’incontro, mantenendo latua identità. Se ti senti di essere una persona libera, anticonformista, l’idea di presentarti ad un A.D. in jeans e maglietta è controproducente – a meno che, magari, tu debba incontrare Renzo Rosso di Diesel. Esprimi la tua identità con un accessorio particolare, e ricorda: nella prima impressione, l’abito fa il monaco.

Ora che hai capito cosa intendo, procediamo con gli altri aspetti.

Atteggiamento

L’atteggiamento è il tuo modo di porti, di muoverti, di parlare. Deve riflettere la tua autenticità – quindi occhio agli atti di pappagallismo o di mirroring come vengono definiti – con il garbo idoneo alla situazione ed alla persona.

Immagina, come per l’aspetto, gli atteggiamenti di una persona che non ti piace affatto. Ecco, questa è solo una parte delle cose da non fare mai.

A livello indicativo considera queste caratteristiche:

  • Modula la tua voce, adoperando una fluidità medio-sostenuta (si ritiene che chi parla fluidamente, senza incespicare, sia ritenuto fino al 50% più credibile), mantenendo un tono caldo (non da primo appuntamento col partner, su questo credo ci siamocapiti 😉) e scandendo bene le parole
  • Sii breve e semplice nella tua esposizione, nelle tue parole. Le persone apprezzano se le lasci tempo di parlare di LORO e non di TE. Inoltre, adorano capirti quando parli.
  • Evita le parole di riempimento e le vocali prolungate, tipo i vari cioè, no, si, ehmmm, uhmmm, ahh, eeee e tutto quanto ti venga in mente su questo aspetto

Perfetto, ora che su voce e atteggiamento siamo a posto, sistemiamo l’attitudine.

Attitudine

L’attitudine indica come ti relazioni più intimamente con una persona. Gli spazi che prendi, gli spazi che concedi, le parole che dici e come le dici, che rivelano la tua predisposizione alla passività o all’attività, all’ascolto o al riempire i silenzi, alla pazienza o alla fretta, e così via.

Puoi ripetere gli esercizi di prima per capire quali possono essere gli elementi dell’attitudine più deleteri, ti elenco comunque quelli che ritengo più importanti:

  • Lascia esprimere le persone. Se ci parli sopra, se li interrompi, hai violato il loro ego, loro vorranno parlare, e si sentiranno frustrate dal non poterlo fare.
  • Evita le chiusure “presunte”. Incrociare le braccia, le gambe, oscillare, proteggersi i genitali, agganciare i piedi alla sedia, ondeggiare col corpo,
  • Mantieni gli spazi. Se ad esempio sei alla scrivania con una persona, va bene levare daltavolo gli oggetti tra te e la persona per creare un canale, va bene avanzare col corpo quando parli e quando ascolti, non toccare oggetti che non ti appartengono e a meno che tu non debba scrivere su una lavagna o presentare delle slide, non alzarti per camminare in spazi non tuoi ma stai seduto
  • Usa parole belle, è dimostrato da alcune statistiche dai vari talks – e.g. TED – che le idee espresse con parole belle, positive, chiare, i cui pensieri sono esposti in modo semplice, sono quelli più apprezzati e visti dalle persone. Inoltre, le cose puoi dirle in modi diversi: è una brutta situazione è ben diverso da non è una situazione favorevole che è ancora diverso da non è proprio la più rosea situazione
  • Sii autentico, ovvero rispondi e argomenta sulla base di ciò che sai. Le bugie hanno le gambe corte, e qualsiasi atteggiamento che non rispecchi la tua autenticità, demolirà la tua credibilità
  • Ascolta attivamente, che è diverso da sentire per rispondere. Ascoltare vuol dire attivamente: le parole che ti vengono dette, il modo, l’atteggiamento, la voce, gli occhi, tutto dice qualcosa. Cogli questi importanti segnali, e comportati come vorresti faessero gli altri con te. Ed evita di parlare sopra a chi ti sta parlando. Immagina, puoi.
  • Metti via PC, tablet, cellulare e tutto quello che può distrarre la conversazione. Ovvio se devi fare una presentazione, il PC o altre tecnologie ti possono servire; nel caso contrario, metti via. Spesso si dice “ma io devo prendere appunti”. Prendili a penna, sviluppa tecniche di memoria per scrivere a valle una minuta, rifocalizza i punti finora discussi con poche e semplici parole chiave. L’uso di uno strumento impersonale crea una barriera tra te e l’interlocutore

Conclusioni

Abbiamo visto e parlato di un po’ di cose che puoi fare per migliorare il tuo primo impatto, e non dover recuperare terreno sui tuoi errori del passato. Una strategia efficace per migliorarsi è quella di fare delle sessioni, con amici, colleghi, familiari o anche lavorative, in cui registri ciò che accade – chiedendo il permesso in quest’ultimo caso – cosicché, riascoltandoti o rivedendoti, tu possa sistemare tutte le piccole cose che fanno una grande differenza.

E ricorda:

se è vero che l’abito non fa il monaco, quando vedi qualcuno vestito col saio pensi che sia proprio un monaco

 

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4 pensieri su “Ethos – l’abito che fa il monaco

  1. É proprio così tutto il contesto del “come ti presenti” crea un solco indelebile nella mente dell’interlocutore che nei successivi incontri per coerenza con la sua prima impressione tenderà a confermarla
    Grande Enrico

    1. Caro Marco, dire che il solco è indelebile entra già in un tempo futuro, e non credo che siamo in grado di controllarlo.
      E’ possibile che il solco sia profondo, e che serva impegno per ricolmarlo, seminarlo, far ricrescere l’erba.
      Tutto è possibile, serve accorgersene e iniziare a far bene 😉

  2. Buonasera Enrico. L’ABITO FA IL MONACO (si, in maiuscolo!)… ma dentro un “cervello xxl”. Ad hoc: ieri mattina entra in negozio una cliente (consolidata), mi guarda stranita e mi dice se sto male. Indossavo delle sneakers perché stavo aprendo scatoloni di merce. Lei mi dice: “tranquilla, passo domani”. Io, prontamente: “Signora M. mi permetta…” e in due nanosecondi indosso il mio tacco 12, il mio sorriso et voilà! Pronta a sentire, filtrare, affondare. Cliente super sorridente e un acquisto? No, sono diventati tre!

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