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Danzare con le parole: l’ethos e l’istinto

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Nell’articolo precedente (qui) vi ho scritto come favorire una buona prima impressione. È solo una parte della danza che vi consentirà di risultare piacevoli. Oggi vi scrivo come usare le parole e le strutture linguistiche per favorire l’ETHOS, che rappresenta la vostra ETICA e quindi essere credibili per l’interlocutore.

Nei prossimi giorni vi parlerò delle danze per emozionare e per far ragionare.

Abbiamo già detto (qui) che l’ETHOS afferisce al cervello rettile, il quale, preposto alla sopravvivenza della specie, risponde alla domanda: “mi posso fidare?”. Se la risposta è sì, tutto ok. Viceversa il cervello suggerisce una fuga (nel vostro caso disinteresse) per ciò che dite. Abbiamo anche detto che il cervello rettile produce la serotonina (il suo equivalente è il Prozac) e che viene stimolato da tutto ciò a cui un uomo primitivo sarebbe favorevole: empatia, emozione, coinvolgimento.

Risultare empatici: il linguaggio abilmente vago

È un linguaggio abilmente vago perché è in grado di esprimere un concetto nel quale l’interlocutore riesce a mappare sé stesso, inconsciamente, senza che tu sia specifico. Un esempio:

Molte persone nei momenti di stress che talvolta gli eventi presentano, si rendono conto di possedere molte più capacità di quante pensassero, da cui attingere. Tali risorse vengono dalle loro precedenti esperienze e anche tu certamente ne avrai passata più di qualcuna nella vita. Quando ti capitano eventi non piacevoli, ci pensi, trovi analogie col tuo passato, nei modi in cui ne sei uscito. Il tuo dialogo interiore ti dice “ma anche quella volta che … e poi ho fatto …” e trovi la soluzione che fa per te, dentro di te. E proprio mentre pensi a queste cose, ti vengono in mente altre situazioni in cui queste abilità ti potranno servire.

Quella precedente è una frase che può andar bene in numerosissimi casi. Ognuno può potenzialmente riconoscersi in quello che è scritto. E chi si trova in un momento di difficoltà, ricevendo parole così, si sentirà probabilmente compreso, capito, ascoltato. E l’empatia si svilupperà al meglio.

Un Cliente, ad esempio, potrebbe chiederti

come faccio a sapere che questo prodotto farà proprio al caso mio?

E tu potresti rispondergli che

sono certo che, come molti hanno già scoperto, utilizzando questo prodotto secondo le indicazioni riportate lei potrà, in linea di principio, ottenere fino al 50% di clienti aggiuntivi migliorando così il suo fatturato

Hai raccontato molto: hai dimostrato certezza, hai parlato di altri clienti (rif. Cialdini) hai parlato di possibilità e hai usato una frase, in linea di principio, che è potentissima. Quindi fino al 50% non vuol dire 50%, e hai parlato di migliorare il fatturato. Certo, anche il 2% migliora il fatturato.

Ricorda una cosa: adoperare il linguaggio abilmente vago è un’arte, va studiato con attenzione e per questo ti raccomando i libri di Milton Erikson. Nominalizzazioni, verbi dal processo non specificato, equivalenze complesse e cause-effetto, oltre ai quantificatori universali, agli indici referenziali e ai comandi nascosti sono le basi da cui partire. E ricorda che o credi davvero in ciò che proponi, o lascia stare: il tuo corpo parla per te e ciò che pensi davvero emergerà facilmente.

Del resto, è una questione di chimica.

Emozionare: l’uso delle metafore

Le metafore sono un mezzo linguistico o modi di dire propri di ogni paese, quindi attenzione a come e con chi le usi. Inoltre, sempre per il principio dell’uomo primitivo, considera quelle che possono essere facilmente comprese, evitando parole in lingue straniere (e.g. team):

  • Portare un gruppo a destinazione
  • Darsi una mano
  • Orizzonte sconfinato di possibilità
  • Respirare una buona aria
  • Affrontiamo un percorso assieme

Tutto qua. Pare semplice, ma a volte si cade in tranelli come alla guida del team che, tolta la parola team, riporta il concetto di guida: e l’uomo preistorico, non sapeva cosa fosse il verbo guidare.

Coinvolgere: cosa interessa al tuo interlocutore?

Per prima cosa, numerosi studi rivelano che il potere evocativo del nome, è fortissimo. Quindi, usa il nome della/e persona/e cui stai parlando.

Poi, ricorda bene: la differenza tra manipolazione e persuasione sta nell’intenzione. Le tue buone intenzioni, in allineamento ai tuoi valori ed ai tuoi credo, portano alla persuasione. Se invece ti interessa solo piazzare un prodotto, nel quale non credi, allora manipolerai. E, ripeto, il tuo corpo non mente e nemmeno la chimica tra gli interlocutori.

Per risultare più coinvolgenti, parti da una domanda che si pone inconsciamente la persona che hai davanti:

cosa c’è in tutto questo che mi interessa?

Ovvero, trova il perché del tuo interlocutore. Perché dovrebbe ascoltarti, come lo coinvolgi, come lo poni al centro del discorso. È lui a dover ricevere i benefici, e non tu a darne. A tal proposito, se di tanto in tanto riesci a condire il discorso con qualche battuta leggera, facendo sorridere il pubblico, meglio.

Conclusione

Uno dei miei mentori preferiti, oltre ad alcune delle cose che leggete sui miei articoli, mi ha insegnato a dire grazie senza ringraziare.

Può sembrare un controsenso, tuttavia vi invito a riflettere sul significato ricevuto da queste due frasi:

Grazie, hai fatto un buon lavoro

oppure

Il tuo lavoro è stato preziosissimo: i dati prodotti, la precisione nel descriverli, la puntualità nella consegna, è risultata molto importante nell’esposizione al gruppo. Apprezzo davvero molto quello che hai fatto

Si, è più lunga. E sì, a volte in certi contesti vi accontentereste anche della prima. Tuttavia nella seconda versione spieghi anche il perché il lavoro sia considerato buono, e lo fai senza ringraziare (ti spiegherò il concetto del grazie magari su un altro articolo che parli dei principi persuasivi di Cialdini).

 

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